随意抓点题材

苏北人

处方药集采商（PharmacyBenefitManager，简称PBM）的概念独具美国特色。简单地说，处方药集采商是介于患者方和处方药店之间的机构，它代表患者方与药店进行议价，为患者方争取更大的折扣空间，靠收取代理费盈利。目前，美国70%的地区和45%的人口都要通过处方药集采商购药。

苏北人

随着过去几年的实践，零售诊所这一新型的商业形态日益受到美国各大零售巨头的青睐。两大药房—— CVS和沃尔格林（Walgreens），两大零售巨头——沃尔玛和TARGET都已经在这一领域耕耘了好几年并取得了一定的成绩。

苏北人

零售诊所主要提供执业护士的诊治服务和许多低收费的检验服务，这种无需预约的简便的服务吸引很多只有小病的人群。目前，美国的零售诊所已经超过1600家。

不过，沃尔玛的门店式诊所目前最为引人关注，这不仅因为其是零售业巨头，其新业务有着标杆式的意义。更重要的在于医疗领域的发展日益火热，大量其他行业的公司都在谋划进入，沃尔玛如果成功将大大推动其他资本的进入。

沃尔玛运营医疗相关业务已经有多年，从最早的药店到医疗保险，最后才落到门店式诊所。早在2011年，沃尔玛刚开始运营其诊所的时候，其医疗保健业务就占了整个门店收入的11%和山姆会员店的5%。

沃尔玛运营门诊有几大优势：首先是整个集团有110万员工，这些员工的普通疾病都可以通过门诊解决，而且只收取4美元的费用，这为沃尔玛节约了大量 的费用。其次，沃尔玛的人流量极大，用户普遍对价格较为敏感，在远离城市中心的非医疗发达区域较为容易吸引平台用户。其门诊价格是40美元一次，和很多远 程问诊的价格相差不大，价格优势较为明显。最后，沃尔玛自身拥有药房并销售医疗保险，门诊与前两者可以形成良性互动，促进整个医疗部门的扩张。

苏北人

目前，沃尔玛已分别在德克萨斯州和南卡罗来纳州独立开办了6家店内“沃尔玛保健诊所 （Walmart Care Clinics）。这些诊所的服务全都是沃尔玛自身来运营，而不再是像之前的与别的医疗机构合作。这表明沃尔玛在经过数年的尝试后认为，门店式诊所对其未 来的发展具有很强的战略意义。

苏北人

在各种零售类榜单中我们通常会被如沃尔玛，Target，亚马逊这些比较熟悉的国际性企业吸引，但类似于CVS Caremark这些仅在美国本土开展零售业务的企业其实经营的也相当出色-美国数一数二的药店连锁。

苏北人

CVS Caremark
经营产品：药品、美容健康产品及杂货

CVS Caremark今年在北美洲最佳零售品牌排行中排名第五，赶超了同为药店连锁的walgreens（排名第六）

苏北人

CVS Caremark，在店内除了销售处方药、非处方药，美容保健品、化妆品之外还销售日用品，杂货，食品，之前甚至还销售香烟

苏北人

2013年 CVS的MinuteClinic（一分钟诊所）所接待病人数已经超过1800万，公司在去年在美国的27各州共开设了800余家MinuteClinic，公司称到2017年，CVS要在美国35各州共开设1500家。

苏北人

MinuteClinic是开设在店铺内的小型诊所，专门为儿童及成年人看一些常见的疾病，其特点就是便利、快捷且周末和晚上都照常营业，诊所至提供最基本的治疗服务，所以看病的时间和花费都不高。

苏北人

美国是医药分家的典型国家，每年数千亿美元的药品消费主要来自连锁药店，其中80%的处方是由家庭医生、初级医疗医生和专科医生开出，顾客在零售药店购买的。

苏北人

沃尔格林百年老店和CVS

经营模式——是药店，更是便利店

在经营模式上，这两家连锁药店企业都采取了药店加便利店，前店加后店的模式。

苏北人

前店面积很大，但营业额只占企业销售总额的20%左右，经营各类百货商品，美容护理产品、胶卷与影像服务、书报、贺卡、糖果及简单食物、饮料，其中还有四分之一的面积用于经营OTC药品和保健产品。后店的面积不大，通常只占全部经营面积的十分之一，但营业额却不少，一般紧挨OTC部，经营药店的主营业务——处方药。

苏北人

　　人员配置——少而精

　　每个店都实行经理负责制，经理手下有店员10多人，3～5位注册药师。白天有多名店员负责销售百货日用品，1～2名药师负责配药；夜间有至少两名店员和一名药师值班。夜班药师通常从晚上8点工作到第二天早晨8点，工作一周，休息一周。所有员工都经过严格训练，药师必须有注册资格。

苏北人

经营规模——除了扩张，还是扩张

　　品牌建设与规模很有关联，两家药店在各自的业务发展过程中，不断地在门店数量和地域上进行扩张。CVS每年要并购或新开门店上百家，同时关闭经营不善的几十家门店。CVS的药店扩张发展规划可以说是全美最强势、执行最完善和科学的。截至今年6月30日，CVS零售药店业务包括6177家零售药店、53家专业药店、22家药品邮购门店，分布在全美44个州和地区以及哥伦比亚地区，另外还有自己的网上药房。此外，CVS还准备进行海外扩张。它的扩张速度和执行力度的确很强，目前在开店数目上，CVS已超过了百年老店沃尔格林，坐上药店连锁规模和市值的第一把交椅。但在经营效率和业绩上，CVS还比不上沃尔格林。巨大的销售网络和经营规模让这两家零售巨头在定价、品牌以及与供应商打交道方面享有极大的规模效应。

苏北人

门店位置——我有停车位

　　CVS与沃尔格林的大部分连锁药店都设置在交通便利的十字路口、马路边或购物中心（ShoppingMall）内，每家店都有统一醒目的标志，夜间指示灯也很明亮。考虑到大部分顾客是开车来，而不是走路，因此每家店都设有开阔的免费停车场，方便顾客停车。在人口比较密集的城市和小区，连锁药店的分布也是经过精心设计和布局的。一般来说，在十几分钟的车程内，会有5～10家品牌连锁药店，完全可以覆盖周边的家庭用户。

苏北人

购物中心（ShoppingMall）内:WX:

苏北人

经营时间——服务全天候

　　很多药店是24小时经营，逢年过节，如圣诞节和感恩节也照开不误。每当夜晚人们临时想买什么东西，而超市百货店已关门时，人们自然会想到这两家店，并且也能够从CVS和沃尔格林店内买到急需的东西。

苏北人

经营理念——顾客就是上帝

　　无论是CVS还是沃尔格林，都很讲究顾客至上，以顾客为中心，方便顾客和为客户服务的经营理念。从店面设置、商品品种和摆设、服务内容到实行会员制，都是为了服务好客户，同时吸引和留住客户。比如CVS的走道宽敞，货架及商品的摆设都考虑到其主力顾客群——20～45岁女士们的兴趣和习惯。设置数码照片冲洗，是顾及到顾客的日常需求和方便。开办店内诊所也是考虑到为顾客提供省钱省事的服务，满足他们的健康需求。

苏北人

产品结构——自有品牌高利润

　　在产品销售结构上，美国药店销量最大的当属处方药，销售额占总销售额的70%，OTC及个人健康产品大约占10％的份额，美容护理产品占5%，其他商品及服务占15%。此外，CVS和沃尔格林均有近2000种自有品牌产品，并且与品牌产品放在同一个货架上。由于这些自有品牌产品是委托厂家生产加工的，价格比品牌产品便宜10%～20%，而质量基本与品牌产品相仿，性价比高，销售量大，因此利润也比较高。

苏北人

经营质量——不要出现一颗老鼠屎

　　无论是CVS还是沃尔格林，不是每家门店的开张和经营都能达到等值等效的。每家药店都要经过考核和审计，每年在并购和审计各门店的业绩之后，总有业绩欠佳的门店被关，也有因为地段和经营上的原因被要求异地搬迁，重新开张。总之，公司管理层是不会让亏损的门店继续做下去的。